راز موفقیت تیم فروش شرکت شما چیست؟

راز موفقیت تیم فروش را باید در درک و اجرای صحیح استراتژی‌های مدیریت فروش که قادرند سطح فروش شرکت شما را متحول سازند، جستجو کرد. از طریق مدیریت سیستماتیک، تیم‌های فروشی که عملکرد ضعیفی دارند به واحدهای با موفقیت بالا تبدیل می‌شوند. به هنگامی که از برخی استراتژی‌های تست شده برای موفقیت تیم فروش خود استفاده می‌کنید، رشد بهره‌وری تیم منطقی‌ترین نتیجه‌ای بوده که عاید شرکت شما خواهد شد.

برترین استراتژی‌های مدیریت فروش برای تیم‌های فروش

به گزارش مجموعه دیدار، بخش مهمی از موفقیت تیم فروش به یافتن راهبردها و استراتژی‌های مدیریت موثر فروش که باید در طول مسیر اتخاذ کنید، بستگی دارد. انتخاب استراتژی‌های اصولی که امتحان خود را پس داده‌اند، مانع از وقوع اشتباه در مدیریت فروش می‌شوند. در ادامه با برترین استراتژی‌هایی که به موفقیت تیم فروش منتهی می‌شوند، بیشتر آشنا می‌شویم:

استفاده از تکنولوژی برای موفقیت تیم فروش

به لطف پیشرفت‌های روزافزونی که در حوزه تکنولوژی و فناوری با آن مواجه هستیم، بخش‌های مهمی از فرآیند فروش به سمت خودکار شدن حرکت کرده‌اند. یکی از مهم‌ترین ابزارهایی که استفاده از آن می‌تواند موفقیت تیم فروش شرکت‌تان را تضمین کند، استفاده از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. استفاده از بهترین نرم افزار CRM، همکاری میان اعضای تیم فروش را تسهیل می‌کند و از دشواری پیگیری درخواست‌های مشتریان می‌کاهد.

تشویق به یادگیری مداوم تیم فروش

مهم است که به طور منظم، تیم فروش خود را آموزش دهید تا اطلاعات موجود در ذهن آن‌ها آپدیت شود. یک استراتژی عالی مدیریت فروش برای کمک به فروش شرکت، تنظیم یک برنامه آموزشی استراتژیک برای سال آینده است. این برنامه آموزشی باید به دنبال تقویت درس‌هایی باشد که تیم فروش قبلا یاد گرفته‌اند و همچنین مهارت‌های جدیدی را به آن‌ها اضافه کند.

به یاد داشته باشید، تشویق تیم به یادگیری بیشتر، سطح بهره‌وری آن‌ها در حوزه فروش را به طرز چشمگیری افزایش می‌دهد.

ساده‌سازی فرآیند فروش

هرچند فرآیند فروش همواره یکسان نیست؛ اما شما باید به دنبال فرآیند کلی باشید که در آن ابزارها و داده‌هایی که تیم فروش برای رسیدن به موفقیت به آن‌ها نیاز دارند را در اختیارشان قرار دهید. یکی از بهترین روش‌ها برای ایجاد یک فرآیند فروش موثر، تنظیم شیوه‌نامه است. این شیوه‌نامه‌ها باید به گونه‌ای تنظیم شوند که در آن‌ها فرآیندهای بهترین فروشنده‌های شما پذیرفته شود و این تاکتیک‌ها به نحوی موثر و ساده با نمایندگان فروشی که عملکرد ضعیف‌تری دارند به اشتراک گذاشته شوند.

انجام این کار، فرآیند فروش کسب‌وکار شما را کارآمدتر، سازنده‌تر و سازگارتر خواهد کرد. البته نکته مهم درباره استفاده از شیوه‌نامه این است که به یاد داشته باشید این تکنیک‌ها برای هر موقعیتی مناسب نیستند. بلکه آن‌ها را باید یک راهنمای منعطف در نظر گرفت که مسئولیت هدایت اصولی نمایندگان فروش شما را در سفر خریدار بر عهده گرفته‌اند.

درک تفاوت‌های اعضای تیم فروش

از دیگر مواردی که می‌توان در بحث راز موفقیت تیم فروش به آن اشاره کرد، این واقعیت است که اعضای تیم فروش شما شخصیت، سبک یادگیری و ترجیحات خاص خود را دارند و همین تفاوت‌ها موجب می‌شود تا همواره رفتار یکسانی از آن‌ها را مشاهده نکنیم.

به همین علت، بهتر است شخصیت منحصربه‌فرد هر یک از اعضا را در نظر گرفته و استراتژی مدیریت خود را متناسب با آن تنظیم کنید. انجام این کار، شانس هر یک از فروشندگان شما را افزایش می‌دهد تا با پتانسیل و ظرفیت 100 درصدی خود عمل کنند. استفاده از آزمون‌های ارزیابی فروش می‌تواند به شما در مسیر درک بهتر شخصیت و ترجیحات هر یک از اعضای تیم فروش‌تان کمک کند.

تسلط بر نام و چهره اعضای تیم فروش، سبک فروش، سبک یادگیری، نقاط قوت و نقاط ضعف آن‌ها به شما در دستیابی از شناخت درست از تیم فروش‌تان کمک خواهد کرد.

الهام بخشیدن به تیم فروش

مهم است که بدانید موفقیت تیم فروش شما بیش از هر چیزی به خود شما بستگی دارد. مدیران فروش موفق به خوبی می‌دانند که انگیزه تیم ابزاری مهم برای موفقیت آن‌هاست. انگیزه دادن به اعضای تیم فروش این فرصت را به آن‌ها می‌دهد تا ببینند که تا چه میزان می‌توانند موفق شوند و همین موضوع پتانسیل و ظرفیت آن‌ها را به اوج می‌رساند.

یک مدیر الهام‌بخش، دارای صفات زیر است:

●       پر انرژی هستند: داشتن نگرش مثبت و نشاط‌آور یک امر مسری است و نباید از آن غافل شد.

●       قدردان هستند: قدردانی واقعی از زحمات تیم فروش با پاداش دادن به آن‌ها انگیزه‌بخش است.

●       صادق هستند: همواره حقیقت ماجرا را هم به همکاران و هم به مشتریان خود می‌گویند.

●       پاسخگو هستند: مسئولیت آنچه که اتفاق افتاده را به گردن می‌گیرند حتی اگر دارای عواقب ناخوشایندی باشد.

ایجاد رقابت برای موفقیت تیم فروش

اگر به دنبال یک استراتژی مدیریت فروش قدرتمند برای تقویت تیم خود هستید، ایجاد رقابت گزینه‌ای عالی برای شما خواهد بود. برای ایجاد یک رقابت فروش موفق توجه به 2 نکته زیر ضروری است:

●       تعریف هدف روشن: فرقی نمی‌کند که به دنبال بهبود بخشیدن به خدمات مشتری هستید یا می‌خواهید حجم فروش را افزایش و از رکود فصلی جان سالم به در ببرید، در هر حالت باید هدف از رقابت ایجاد شده را به طور شفاف به تیم فروش خود بگویید.

●       ساده نگه‌داشتن رقابت: سعی کنید در طول رقابت بر روی یک هدف متمرکز بمانید. مطمئن شوید که قوانین رقابت برای کلیه اعضای تیم فروش به راحتی قابل درک هستند و کلیه اعضا می‌توانند در آن شرکت کنند.

شناسایی موانع موفقیت تیم فروش

همواره تیم‌های فروش با موانعی دست‌وپنجه نرم می‌کنند که مانع از رسیدن آن‌ها به اهدافشان می‌شود. به عنوان بخشی از بهبود عملکرد فروش، وظیفه شما این است که این موانع را به خوبی بشناسید و به اعضای تیم در غلبه بر آن‌ها کمک کنید. تجربه نشان داده که سه مانع اصلی فروش به شرح زیر هستند:

●       ترس از رد شدن: با اعضای تیم فروش خود کار کنید تا دیدگاه آن‌ها را نسبت به رد شدن تغییر دهید. اجازه ندهید آن‌ها تصور کنند که یک تماس سرد منجر به رد شدن می‌شود. به اعضای تیم فروش خود آموزش دهید تا به درستی درک کنند که چگونه محصول یا خدمات شرکت شما می‌تواند به مشتری کمک کند.

●       ارتباط ضعیف: براساس آمارهای رسمی حدود 92 درصد از کلیه تعاملات مشتریان از طریق تلفن همراه صورت می‌پذیرد. توجه به این آمار در برجسته شدن اهمیت ارتباطات در فروش نقش کلیدی ایفا می‌کند. فروشنده شما نباید زیاد صحبت کند، بلکه باید گوش شنوایی برای صحبت‌های مشتریان داشته باشد.

●       کمبود محتوا و عملکرد ضعیف در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی: در حال حاضر حدود 90 درصد از بازاریابان اعلام کرده‌اند که شبکه‌های اجتماعی میزان قرار گرفتن در معرض موقعیت‌های فروش را افزایش داده است و نباید از اهمیت شبکه‌های اجتماعی غافل شد. فعالیت اصولی در شبکه‌های اجتماعی برای شرکت شما کسب اعتبار می‌کند و به مشتری این امکان را می‌دهد تا با مقایسه شما با رقبا متوجه شود که در چه جایگاهی قرار دارید.

تعیین اهداف عالی و واقع‌بینانه

با تعیین اهداف عالی در عین حال واقع‌بینانه به اعضای تیم فروش خود این فرصت را می‌دهید تا اعتماد به نفس خود را تا حد قابل توجهی افزایش دهند. با این حال باید در انتخاب اهداف نهایت دقت را به خرج دهید تا اغراق‌امیز نباشند که امکان دستیابی به آن‌ها محال و غیرممکن شود! اهداف تعیینی شما باید به گونه‌ای باشند که احتمال دستیابی به آن‌های از سوی تیم فروش شما چیزی در حدود 60 الی 70 درصد است.